LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA, UNA APROXIMACIÓN AL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

Resumen

En el presente trabajo se pretende dar una descripción genérica sobre aquellos conceptos básicos que compondrían la denominada teoría de la negociación cooperativa o también llamada modelo Harvard de negociación, la cual, en términos simples, plantea que ambas partes negociantes vean satisfechos sus intereses, aportando una visión que viene a complementar el modelo clásico de negociación distributiva en el que –por definición– sólo una de las partes ha de lograr beneficios a raíz de las pérdidas que sufre la contraria.